某县为招商引资,近3年来先后4次邀请明星助阵,结果项目没引来几个,钱却花去1000多万元。与此同时,该县大量的民生问题却因财政困难而不能解决。这反映了该县主要领导

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招商案例

　　黑豹农用车项目落户忠县可谓一波三折，从“流产”到“起死回生”的过程转变，代表忠县人思想观念的更新，折射出忠县人开拓开放的人文精神。

　　黑豹项目曾“流产”

　　“库区只有咱们这里才能造汽车”。然而，令当地人自豪的背后却有一段波折。

　　三峡库区移民搬迁工作启动后，按照中央的安排，山东省对口支援忠县。2000年，山东黑豹集团响应对口支援库区的号召，与忠县忠州水轮机厂合资组建了重庆黑豹车辆制造有限公司，投入数百万元，建成黑豹低速载货车生产线投产。恰在此时，黑豹集团因缺少流动资金，找到当地的几家银行贷款未果，生产受阻，黑豹集团决定撤回山东。

　　市场调查吸引黑豹杀回忠县

　　黑豹撤走后，忠县民营企业云河集团收购了忠州水轮机厂，盘活了这家企业。“看到机械制造对工业经济的作用，我们又重新萌发了再次造汽车的打算。”忠县县委一人士告诉记者，去年11月，我市党政代表团到山东考察，忠县方面把一份三峡库区及周边对低速载货车需求量大的市场前景的调查报告交给黑豹集团。接着，忠县政府抛出一串优惠政策：政府担保公司提供流动资金贷款担保，一切手续从简……随后，黑豹集团与云河集团签订了合作建设汽车项目的协议。

　　提供就业岗位3000多个

　　忠县政府透露，黑豹农用车一期项目已建成投产，年产3万辆低速载货车，提供直接就业岗位3000多个。说起黑豹落户的不寻常经历，忠县政府一人士说很有感慨：“就是曾经的‘峡谷’意识太浓造成的。”他说，如果早5年认识到这个问题，忠县的汽车产业已经发展起来了。今年4月，市委书记汪洋在忠县调研时说，忠县招商引资的做法值得借鉴，在硬件还不硬时，招商引资就得靠软环境，库区要发展，除了广泛发动全社会参与招商外，还必须提倡“忍辱负重”的招商精神，特别是在招商中要牢固树立“兑现比承诺重要”的观念。

　　特色产业

　　忠县柑橘赚吃赚喝赚眼球

　　忠县的特色产业柑橘今后将不单单是卖鲜果，还将通过深加工、旅游开发来提升附加值。市委书记汪洋在市委二届九次全委会上提出：产业发展必须因地制宜、突出特色。昨日，忠县常务副县长廖贺平说，他们将按照因地制宜的思路，将柑橘的“果值”最大化。

　　柑橘加工：榨橙汁提香精

　　按照新的思路，忠县提升附加值最直接的动作就是加工橙汁。昨日，忠县果业局副局长牟其林透露，美国博富文柑橘公司已决定在县内建设一条20万吨的橙汁加工生产线，主要生产国际标准的优质橙汁，全部用于出口销售。据了解，忠县长江边海拔400米以下的河谷地区，温度、日照时数、无霜期、降雨量等是全世界加工型柑橘最适宜生态区之一。牟其林称，他们将利用这一优势壮大柑橘这一特色产业。

　　牟其林说，事实上还不止这些，他们还在考虑通过柑橘加工提取柑橘香精油、利用果渣生产饲料、落果提取药物，以及开发类胡萝卜素、类柠檬苦素等保健品的添加剂等。

　　柑橘旅游：饱口福饱眼福

　　在加工的同时，忠县还在考虑将柑橘纳入旅游开发，通过游客的眼睛赚钱。目前，忠县只有石宝寨旅游风景区吸引游客，其余景点留不住游客。

　　据了解，忠县政府已经作出规划，5年内将把集育苗、博览、交易、科研和旅游观光为一体的“中国柑橘城”打造成国家级旅游精品线。牟其林称，目前已建成了全球最大规模的容器育苗基地、1000多个品种的柑橘博览园等工程。采橘、赏橘、品橘……明年泸蓉高速公路忠县段建成通车后，游客一年中的任何季节来到这里，都能享受到柑橘世界的独特风光。在柑橘城，游客可在全球最大的工厂化育苗基地看到柑橘的育苗过程，在柑橘博览园欣赏上千个柑橘品种，在橙汁加工厂目睹橙汁生产的全过程。

　　吉利公司市场调查的成功案例
　　市场调查研究是经营决策的前提，只有充分认识市场，了解市场需求，对市场做出科学的分析判断，决策才具有针对性，从而拓展市场，使企业兴旺发达。
　　男人长胡子，因而要刮胡子；女人不长胡子，自然也就不必刮胡子。然而，美国的吉利公司却把“刮胡刀”推销给女人，居然大获成功。
　　吉利公司创建于1901年，其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而大受欢迎。进入20世纪70年代，吉利公司的销售额已达20亿美元，成为世界著名的跨国公司。然而吉利公司的领导者并不以此满足，而是想方设法继续拓展市场，争取更多用户。就在1974年,公司提出了面向妇女的专用“刮毛刀”。
　　这一决策看似荒谬，却是建立在坚实可靠的市场调查的基础之上的。
　　吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查，发现在美国30岁以上的妇女中，有65%的人为保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中，除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费高达7500万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元，染发剂5500万美元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。
　　根据市场调查结果，吉利公司精心设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片，但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为弧形以利于妇女使用，握柄上还印压了一朵雏菊图案。这样一来，新产品立即显示了女性的特点。
　　为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场，吉利公司还拟定几种不同的“定位观念”到消费者之中征求意见。这些定位观念包括：突出刮毛刀的“双刀刮毛”；突出其创造性的“完全适合女性需求”；强调价格的“不到50美分”；以及表明产品使用安全的“不伤玉腿”等等。
　　最后，公司根据多数妇女的意见，选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传。结果，雏菊刮毛刀一炮打响，迅速畅销全球。
　　这个案例说明，市场调查研究是经营决策的前提，只有充分认识市场，了解市场需求，对市场做出科学的分析判断，决策才具有针对性，从而拓展市场，使企业兴旺发达

　　失败案例

　　新可口可乐跌入调研陷阱

　　曾经在朋友处听到这样一个美国式的幽默，假若你在酒吧向侍者要杯可乐，
　　不用猜，十次他会有九次给你端出可口可乐，还有一次呢？对不起，可口可乐卖
　　完了。可口可乐的魅力由此可见一斑。在美国人眼里，可口可乐就是传统美国精
　　神的象征。但就是这样一个大品牌，20世纪80年代中期却出现了一次几乎致
　　命的失误。

　　百事以口味取胜

　　20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占
　　有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起，
　　1975年，可口可乐的市场份额仅比百事可乐多7％；9年后，这个差距更缩
　　小到3％，微乎其微。

　　百事可乐的营销策略是：
　　一、针对饮料市场的最大消费群体——年轻人，以“百事新一代”为主题推
　　出一系列青春、时尚、激情的广告，让百事可乐成为“年轻人的可乐”；
　　二、进行口味对比。请毫不知情的消费者分别品尝没有贴任何标志的可口可
　　乐与百事可乐，同时百事可乐公司将这一对比实况进行现场直播。结果是，有八
　　成的消费者回答百事可乐的口感优于可口可乐，此举马上使百事可乐的销量激
　　增。

　　耗资数百万美元的口味测试

　　对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的
　　境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10
　　个主要城市进行一次深入的消费者调查。

　　可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？”“你想试一试新饮料
　　吗？”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？”等问题，希望了解消
　　费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数
　　消费者愿意尝试新口味可乐。

　　可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同
　　时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样
　　品便出现在世人面前。

　　为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数
　　百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／
　　老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比
　　老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出
　　新可乐似乎是顺理成章的事了。

　　背叛美国精神

　　可口可乐不惜血本协助瓶装商改造了生产线，而且，为配合新可乐上市，可
　　口可乐还进行了大量的广告宣传。1985年4月，可口可乐在纽约举办了一次
　　盛大的新闻发布会，邀请200多家新闻媒体参加，依靠传媒的巨大影响力，新
　　可乐一举成名。

　　看起来一切顺利，刚上市一段时间，有一半以上的美国人品尝了新可乐。但
　　让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的
　　老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可
　　口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有
　　老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。

　　每天，可口可乐公司都会收到来自愤怒的消费者的成袋信件和上千个批评电
　　话。尽管可口可乐竭尽全力平息消费者的不满，但他们的愤怒情绪犹如火山爆发
　　般难以控制。

　　迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，
　　再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可
　　乐”。

　　仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花
　　费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点——
　　对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。
　　中国第一本本土品牌实战MBA教案》即将出版。

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